売り込むのはニーズ

就職活動の面接で、よくされた質問がある。
どこにでもあるボールペンを使って、これを売り込んでください、あなたならどうしますか、という質問だった。

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今であれば、お客様との会話のキャッチボールを想像しながら売り込むことができるが、就職活動中はまだそのようなことを理解していなかった。
自分の思ったことを相手に押しつけるような言い方をしたように覚えている。

これが実際のビジネスの場になった時に役に立つか。
答えはノーだ。

この商品はとても良いものだと言われたとしても、納得しなければ購入はしない。
どんなに良い商品だとしても、自分に必要がなければ購入に値しない。

逆に考えれば、お客様が商品を見ながら、これは自分にとって必要かな、と考えるのではなく、こちらから提案するのも1つの手だ。
お客様のニーズを聞き出して、それに合った必要性を提案できれば、どんなにありふれているボールペンも売ることができるだろう。　

面接の時はなぜ、こんなことを聞くのだろうと思った。
それが今なら分かる。
商品を買ってもらうということはどういうことか、ということが少し分かった証拠だ。

姿かたちのあるものは、お客さんにも目視が可能なので、売買の実感を与えることが出来るが、コンサルティングなどの知的情報の提供は、金銭と受けた知識のバランスを均等に保たせるのは非常に難しい。

お客さんが納得すれば、支払った料金は安く感じるため、絶対的価値ではなく相対的な感覚が必要とされるものなのかもしれない。

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